現代広告の心理技術101

今では世界50カ国以上で愛されるブランドですが、販売当初はほとんど売れませんでした。画期的な商品だったんですが、30年間もの間、販売不振だったんです。商品の魅力を伝えても、ほとんど手に取ってもらえませんでした。

販売担当が変わり、商品の魅力ではなく、ある心理トリガーを使って販売しました。それが、「口臭によって結婚できない」という恐怖を刺激したもの。「エドナという美人な女性は彼氏はできるけど、結婚はできない。その原因は口臭によるものだ」と伝えたんです。

すると、1921年には売上10万ドルだったのが、1927年には400万ドルにまで急増。売上が40倍に急成長して、今では売上世界No.1※のマウスウォッシュブランドになっています。

※ユーロモニター調べ 2014年総小売金額

彼は生きてる間に7500億円もの資産を築くことに成功しましたが、最初は、どこの美術館にも置いてもらえませんでした。いくら画廊に通っても、門前払いされる日々が続いていました。

そこで、彼はある心理トリガーを使いました。

それが、「売れているように見せる」というもの。

知人を何人も雇って各地の画廊に「ここにピカソの絵はありますか？」と訪ねさせたんです。すると、何件も同じ質問を受けた画廊の間で噂が広まり、画廊の方から「ピカソの作品を扱いたい」と声をかけてくるようになったんです。みんなが欲しがってるモノは価値があるモノだと錯覚させて、自身を有名にしたわけです。

18世紀の終わり頃、ジャガイモは病気の原因と信じられていて家畜と囚人用に栽培されていました。当時、ドイツの領主であるフリードリヒ2世は、ジャガイモを自国の作物として促進させるために、ある心理トリガーを使いました。それが「希少性」です。

宮殿の敷地内に王室のジャガイモ畑を作り、これは王室用の野菜だと宣言。王室の一員か、王室が許可を与えたものしか食べられないのだと国民に伝えました。また、作物を守るためにジャガイモ畑の周りに衛兵を配置したんです。

王様しか食べられないと聞いた人々は、手に入らないモノを食べたいという思いから、王室のジャガイモ畑に忍び込んで盗み、自ら育て始めたんです（王様は盗みやすくするように、衛兵に指示をしていました）。

当時は誰も食べようと思わなかったジャガイモは、今では、1人30キロ/年間、消費するほどになっています。

1930年代には学者を雇用して消費者行動を研究していました。マーケティングのメッカである米国での研究はかなり盛り上がっています。スタンフォード大学、MIT、シカゴ大学、イエール大学など、世界TOPの大学・研究所で消費者心理・行動の研究を行っています。

研究される理由はシンプルで、費用対効果が非常に高いからです。消費者心理は、ちょっとした事でスグに大きなリターンを得られることがわかっています。

彼は、フィラデルフィア・テンプル大学で広告学位を取得後、約35年以上にわたり広告業界でキャリアを積んできました。

フィラデルフィア最大手の広告代理店「Weightman Advertising」にて直販広告部門のクリエイティブライターを務めたほか、世界有数のダイレクト系保険会社Union Fidelity社でシニアコピーライターとして活躍しました。さらに、通販カタログ大手で70年以上の老舗企業の「Day-Timers社」ではコピー編集部門のアソシエイト・コピーチーフ（副主任）を歴任し、広告文案の制作指揮に携わりました。

彼がこれまでの経験と研究した内容をもとに、執筆した書籍が「現代広告の心理技術101」です。2008年の刊行、マーケティング業界でカルト的な名著として愛読されています。実用的かつ刺激的な内容が指示を集め、世界11言語に翻訳され、グローバルに読まれています。

日本では、2011年に出版され、国内の大学図書館で26館以上が所蔵するなど教育・研究の場でも活用されています。